Fuerza comercial y Creatividad

Las empresas de consultoría que no tengan una organización comercial, no lo pasaran bien en los próximos años.

Los servicios - incluso los de valor - precisan cada vez más de profesionales que sepan acercarse a los clientes y arroparles en sus decisiones.

Desde hace mucho tiempo vengo observando esa carencia en la mayor parte de nuestras empresas de consultoría. Si las cosas están cambiando en determinados aspectos, otros no menos importantes, también. Si todo el mundo ofrece lo mismo, y doy fe de ello, es de toda lógica que habrá que encontrar un claro diferencial que permita al cliente tomar decisiones de confianza.

Si lo que queremos es aumentar nuestra cuota de mercado, no nos queda otra alternativa que hacerlo a través de una especializada red comercial. Y de eso, carece el sector. No hay una gran experiencia en venta fría y con capacidad de relacionarse con nuevos clientes. Hay eso si, una gran experiencia en los trabajos de recurrencia y eso tiene un merito relativo, desde el punto de vista comercial.

Se que lo que estoy diciendo no agradará a muchos responsables de operaciones de las empresas de consultoría, pero el tiempo – que pone en su sitio a todo humano --dará la razón a quien le corresponda.

Las nuevas oportunidades de negocio existen y en cantidades asombrosas. Solo las organizaciones con excelentes dotes de creatividad, son capaces de detectarlas y convertirlas en realidades de negocio. Para alcanzar el éxito en esta disciplina no hacen falta grandes inversiones en I+D+i pero sí en capital humano, y por ello me quedo con la i (minúscula) y la convierto en C ( mayúscula) de creatividad que es con la que más me identifico, pero tiene un problema, pocos la poseen y es muy difícil, por no decir imposible, adquirirla.

Las personas creativas cuentan con una enorme cantidad de conocimiento en el campo en el que se desenvuelven. Intentan combinar ideas porque disfrutan creando. Poseen una gran formación, en su especialidad. Tienen una enorme facilidad en librarse de lo que no les sirve y quedarse únicamente con aquello que consideran interesante y por fin ejecutan.

¿Conoces esta frase bíblica? "Al que produce se le dará y tendrá de sobra, y al que no produce se le quitará hasta lo que tiene".

Mi Verdad

Deberíamos aprender del gremio de panaderos, de los fabricantes de bicicletas y otros tantos que en los últimos años han conseguido éxitos utilizando la innovación y la tecnología al margen de las subvenciones gubernamentales.

Los emprendedores de estos sectores han sabido analizar ciclos muy próximos a la desaparición de estos negocios y con su ingenio, voluntad y ganas de hacerse ricos, han preparado una oferta que han sabido capitalizar y convertir en nuevos prósperos negocios.

No se trata de inventar el pan o la bicicleta, ambos como otras muchas cosas ya fueron descubiertos hace años y actualizados a los usos y costumbres actuales.
Estos ejemplos nos sirven para analizar el origen de la evolución, y en ambos casos vemos que el esfuerzo se ha puesto en saber crear nuevas formas y sabores (pan) y nuevos usos y costumbres (bicicleta).

El inicio pues le ha correspondido a la innovación. Ha habido personas expertas que se han puesto a analizar la situación y han encontrado una base tecnológica que les ha permitido dar un cambio radical en la forma de hacer las cosas en relación a como se venían haciendo habitualmente.

Ha habido también una tecnología que ha permitido producir nuevos productos con rentabilidad suficiente y lo que es más importante, han cubierto una brecha de mercado que les permite ser asiduamente demandados.

A donde quiero llegar; a la importancia que tiene la iniciativa privada para salir de situaciones obsoletas y lo malo que es "papa estado" cuando con sus subvenciones alarga procesos irreversibles.

España avanzara tecnológicamente el día que nuestras empresas dejen de utilizar su ingenio para embaucar al gobierno con subvenciones o prestamos fallidos utilizando ese mismo ingenio para innovar procesos que la tecnología le permita poner en el mercado para incrementar su productividad. Muchos se sorprenderían de las capacidades que pueden llegar a tener nuestros emprendedores.

Tenemos de una vez por todas que invertir en I+D+i con empresas "venture capital", para que las tecnologías que hay en el mercado sean útiles a la sociedad, en definitiva estoy proponiendo la creación de una oferta en lugar de dedicarnos a la creación de una demanda.

El incremento de la inversión en I+D, que vengo escuchando desde hace un lustro nunca habla de invertir para que tengamos mejores bicicletas o mejor pan, y así nos luce el pelo, porque lo único que se interpreta es que tenemos que invertí 2.800 millones para converger en Europa antes del 2010. ¿Cuál es el objetivo? Fallar una vez más o lograr que nuestras empresas alcancen el nivel de competitividad que todos deseamos tener en Europa.

Debemos ser capaces de establecer un nexo entre nuestras empresas, las universidades y las "venture capital" y el gobierno que ponga lo que a este país le hace falta, la normativa y la regulación y los incentivos, lo demás sobra. Yo en este "plan" invierto seguro.